Доброго времени суток! Знаете, что такое психологические триггеры? Нет? Тогда советую Вам уделить 10 минут на чтение этой статьи. Ведь копирайтер без знания психологии своей ЦА, словно фотограф без фотоаппарата. Даже хуже!
Сегодня мы постигаем азы психологии. Я вкратце расскажу, что такое психологические триггеры, а после мы разберем на конкретных примерах один из них – триггер взаимного обмена.
Что такое триггеры
Триггеры — своего рода, психологические крючки. Запустите их, и Вы заставите человека делать то, что Вы от него хотите. Это работает. Работает не всегда, но очень часто. И вот почему.
Человеческий мозг — очень мощный компьютер. Но даже при такой мощности он не способен обрабатывать весь поток входящей информации. Именно поэтому наш «компьютер» создает для себя шаблоны, в соответствии с которыми он действует в той или иной ситуации. Рассмотрим простой пример.
Представим водителя автобуса с опытом 15 лет. Учитывая весь свой опыт, он может управлять автобусом машинально, не задумываясь. Руки сами переключают передачи, крутят руль, ноги нажимают на педали газа, тормоза. Все действия происходят на бессознательном уровне.
Рекомендую ознакомиться: Что такое выгоды. Как превратить свойства в выгоды
Это и есть пример шаблона. Именно благодаря ему водитель в данном случае может во время поездки курить, разговаривать по телефону с другом и одновременно принимать оплату за проезд. Это его не отвлекает.
А теперь представьте, если на место опытного водителя посадить новичка. Все его внимание будет сконцентрировано именно на управлении автобусом, и любое второе действие будет только мешать. Потому что у новичка еще нет опыта, нет того самого шаблона, позволяющего машинально управлять автобусом. Поняли суть?
Так вот почему психологические триггеры работают. Потому что они заложены глубоко в нашу голову и в нужный момент запускают шаблоны, работающие на бессознательном уровне. И они очень-очень мощные.
Психологический триггер взаимного обмена
Переходим к основной части нашего сегодняшнего урока — изучению триггера взаимного обмена. Начнем с определения.
Триггер взаимного обмена гласит: человеку сложнее отказать собеседнику в просьбе, если тот преждевременно оказал ему услугу. Даже самую незначительную.
Легче всего воспринимать информацию после изучения примеров, а не заумных определений, именно поэтому я приведу для Вас 3 примера применения триггера взаимного обмена. Все они максимально приближены к жизни. Смотрите.
Применение в повседневной жизни
Представьте, что у Вас сломалась машина, а Вам срочно нужно отъехать на денек по работе. Единственный выход — попросить машину у соседа, с которым Вы хорошо общаетесь, но все-таки не лучшие друзья. Рассмотрим 2 ситуации:
Ситуация первая:
– Привет, Сашка, как поживаешь? Тут такая ситуация, у меня машина сломалась, а нужно по работе отлучиться на денек. Одолжишь свою?
– Ром, извини, сегодня с женой собирались в кино съездить, никак не получится.
Ситуация вторая:
– Привет, Сашка, как поживаешь? У меня со вчерашнего бутылка хорошего вина осталась, девать некуда, возьми, устроишь с женой романтический вечер. Кстати, у меня к тебе небольшая просьба: у меня машина сломалась, а нужно по работе отлучиться на денек. Одолжишь свою?
– Мы вообще-то с женой собирались в кино съездить. Да бог с ним, посидим дома с бутылочкой вина. Бери, конечно.
Примерно вот так и работает правило взаимного обмена. Небольшая услуга в адрес человека делает последнего обязанным. Ничего сложного. Теперь давайте рассмотрим пример, более приближенный к сфере копирайтинга — продажи.
Применение в продажах
Ситуация первая
Представьте, что Вы прогуливаетесь на ярмарке меда. Просто смотрите, ничего не планируете покупать. Перед Вами на прилавках более 50 разновидностей меда: обычный, липовый, с орехами, горный и много-много других небольших баночек. Вот Вы проходите мимо одной из палаток, где продавец кричит Вам: «Качественный мед, купи, недорого». Конечно, в большинстве случаев Вы просто пройдете мимо и, возможно, даже не обратите на продавца внимания.
Ситуация вторая
Теперь представьте, Вы на той же ярмарке. Вы проходите мимо палатки с медом и продавец вежливо говорит Вам: «Подойдите, попробуйте бесплатно этот свежий горный мед. Он очень полезен для иммунитета и у него замечательный вкус». Этот продавец крутится вокруг Вас, словно пчелка, дает вам попробовать и тот мед, и другой, и третий. Вот Вы уже перепробовали 10 сортов разного меда. Сможете ли вы просто уйти от продавца, ничего не купив? Едва ли. Вы чувствуете себя обязанным ему, потому что он оказал Вам услугу – разрешил попробовать разные сорта меда, причем совершенно бесплатно.
Применение триггеров в копирайтинге
Правило взаимного обмена находит применение и в копирайтинге. Рассмотрим последний на сегодня пример.
Вы ищите агенство, которое занимается настройкой контекстной рекламы. Вы заходите на сайт и видите кнопку «Заказать бесплатный аудит». «Почему бы и нет» – думаете Вы. Заказываете. На следующий день Вам перезванивают из агентства и сообщают, что результаты аудита готовы. Такие-то ошибки, стоимость полноценной настройки 5000 рублей. Но это не все. В качестве бонуса для Вас подготовили медиаплан, стоимостью 2000. Но Вам он ничего не стоит. Сразу 2 услуги, после такого Вам будет довольно сложно отказать агентству и обратиться в другое.
Краткое заключение
Ну, что думаете? Уже есть идеи, как Вы можете использовать триггер взаимного обмена в Вашем бизнесе или при написании продающих текстов? Если да — делитесь своими мыслями в комментариях, обсудим, поможем, дополним.
С Вами был Александр Гусельников, всего наилучшего!
