Что такое автоворонка продаж, как она создается + сервисы

Что такое автоворонка продаж и как эта автоворонка работает

Каждый из этапов воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вы должны хорошо знать своих клиентов.

Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику, чтобы увеличить количество людей, которые переходят от одного шага к следующему.

Это может оказать сумасшедшее влияние на ваш бизнес.

Допустим, вы удваиваете количество людей за 2 шага воронки. Вы удваиваете количество клиентов и удваиваете процент закрытых сделок. Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

Определение и управление вашей воронкой продаж — одна из самых мощных концепций в бизнесе.

Давайте погрузимся в создание и принципы работы автоворонок.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это продуманный шаг клиента, который кто-то должен что-то сделать, чтобы стать вашим клиентом.

Давайте посмотрим на простую воронку продаж. Данная воронка имеет всего несколько писем, но имеет хорошую конверсию.

Люди наверху воронки продаж проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из тех кто решает войти в вашу автоворонку продаж, получает первое сообщение.

Получив первое сообщение с тем товаром на который он и подписался, покупатель приступает к изучению, не подозревая, что это только начало. Хочу заметить, что при регистрации на странице подписки, встраивается так называемый «Трипваер». Человек когда ввел свой имейл в поле и нажал кнопку, ему тут же показалось предложение которое дополняет его товар.

Это выгодно покупателю, а у вас появляется дополнительная продажа. Об этом мы поговорим дальше.

Этот же процесс действует для каждого бизнеса, так или иначе привлекая прибыль. Ваша воронка продаж может существовать как:

• Розничный магазин.
• Отдел продаж.
• Веб-сайт.
• Электронное письмо.
• Персональная консультация.
• Партнерские продажи.

Любой маркетинговый канал может быть частью вашей автоворонки продаж. И ваша автоворонка может быть распределена по нескольким каналам.

Почему так важна воронка продаж?

Ваша воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут перспективы.

Понимание вашей автоворонки может помочь вам найти дыры в воронке — местах, где потенциальные клиенты выпадают из  конверсии и никогда не делают покупок.

Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете оптимизировать ее. Ниже мы рассмотрим особенности того, как работает автоворонка. А сейчас посмотрим, как вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по автоворонке продаж и будут ли они в конечном итоге конвертироваться.

Принцип работы автоворонки

Хотя для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов. Мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как каждый этап работает. Когда потребитель переходит от статуса посетителя к статусу потенциального покупателя и ведет к покупке.

Посетитель попадает на ваш сайт с помощью поиска Google или социальной сети. Он или она теперь перспективный клиент. Посетитель может проверить несколько ваших сообщений в блоге или просмотреть список ваших продуктов. В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на свой список рассылки.

Если посетитель заполняет вашу форму, он или она становится подписчиком. Теперь вы можете торговать с клиентом за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или всеми тремя.

Клиенты, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы связываетесь с ними со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блоге или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона, или скидку.

Автоворонка продаж в интернете сужается по мере продвижения посетителей. Это отчасти потому, что у вас будет больше потенциальных клиентов наверху воронки, чем покупателей внизу, а также потому, что ваши сообщения должны становиться все более целенаправленными.

Поймите 4 этапа продаж

 

Легко запомнить четыре этапа воронки продаж под аббревиатурой AIDA: осведомленность, заинтересованность, решение и действие. Эти четыре этапа отражают мышление вашего потенциального клиента.

 

Каждый этап требует от вас, маркетолога, отдельного подхода, потому что вы не хотите отправлять неправильное сообщение в неподходящее время. Это как официант, спрашивающий, что вы хотите на десерт, прежде чем вы даже заказали напитки и закуски.

Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

Осведомленность

Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, публикация в Facebook, опубликованная другом заметка, поиск в Google или что-то еще. Что такое автоворонка продаж — это трафик с вашего магазина на ваш банковский счет.

Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

Когда авторонки для бизнеса правильные, потребители иногда покупают сразу. Это правильный сценарий в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то для него желаемое и по разумной цене.

Чаще всего стадия осведомленности — это скорее ухаживание. Вы пытаетесь добиться успеха в возвращении на свой сайт для расширения своего бизнеса.

Интерес

Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследования, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты. Это время, чтобы напасть с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.

Если вы продвигаете свой платный продукт или услугу с самого начала, вы отпугиваете потенциальных клиентов. Наша цель — установить свой опыт, помочь потребителю принять обоснованное решение и предложить ему любую возможную помощь.

Решение

Этап принятия решения автоворонка продаж в интернете — это когда покупатель готов совершить покупку. Возможно, он или она рассматривают два или три варианта — надеюсь, включая вас.

Это время, чтобы сделать ваше лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка, участие в конкурсе, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, что ваш клиент не может дождаться момента, чтобы воспользоваться этим.

Действие

В самом низу воронки продаж действует клиент. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

Однако то, что потребитель достиг нижней части воронки, не означает, что ваша работа выполнена. Осталась работа для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 30 в 100 и так далее.

Другими словами, вы сосредоточены на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите вашему клиенту связаться с ним и предоставьте техническую поддержку, если это применимо.

Пример эффективной воронки продаж

Представьте, что у вас есть бизнес электронной коммерции, который продает винтажные вывески. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто общается на Facebook и что вашими целевыми клиентами являются мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На этой странице вы просите своего потенциального клиента подписаться на список рассылки в обмен на ведущий магнит. Довольно просто, правда?

Теперь у вас есть перспективы. Они движутся через воронку.

В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновляющим дизайном и помочь потребителям понять, как вывесить эти вывески.

В конце вашего электронного письма вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента. Взрыв! Вы продаете винтажные вывески как сумасшедшие. Каждый хочет, то что вы продаете.

Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержимым. Дайте им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их вывесками, и предложите скидки в качестве подарков. Вы просите их вернуться еще.

Там у вас есть это:

1. Осведомленность : Вы создали рекламу на Facebook, чтобы привлечь людей (каламбур) к вашему сайту.
2. Интерес : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват емейла.
3. Решение : ваш контент информирует вашу аудиторию и готовит ее к покупке.
4. Действие : Вы предлагаете купон, которому ваши клиенты не могут противостоять, а затем снова начинаете продавать им, чтобы увеличить конверсию.

Как быстро построить воронку продаж

Хотите создать воронку продаж сейчас — и быстро. Не беспокойся Это не так сложно, как может показаться. Ведь, что такое автоворонка продаж? Несколько писем, страница захвата и продающий лендинг.

Шаг 1: проанализируйте поведение вашей аудитории

Чем лучше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не всем продаете . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

Зарегистрируйте учетную запись на Яндекс метирика и начните наблюдать за поведением посетителей. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность сайта и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

Куда они кликают? Когда они прокручивают? Сколько времени они проводят на определенной странице? Все эти данные помогут вам уточнить персонажи вашего покупателя.

Шаг 2. Захватите внимание своей аудитории

Единственный способ, которым ваша воронка продаж работает — это если вы можете заманить людей в нее. Это означает, что ваш контент постоянно находится перед вашей целевой аудиторией.

Пройдите органический маршрут и разместите тонны контента на всех ваших платформах. Разнообразьте инфографику, видео и другие виды контента.

Если вы хотите потратить больше денег, запустите несколько рекламных объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где находится ваша целевая аудитория. Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может быть идеальным решением.

Шаг 3: Создайте целевую страницу

Ваше объявление или другой контент должен где-то отразить ваши перспективы. В идеале вы должны направить их на целевую страницу с предложением, которое нельзя пропустить.

Так как эти люди все еще находятся на низком уровне воронки продаж, сфокусируйтесь на сборе потенциальных клиентов, а не на распродаже.

Целевая страница должна направить посетителя к следующему шагу.

Вам нужен смелый призыв к действию, который точно скажет им, что делать. Будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

Шаг 4. Создайте рекламную кампанию по электронной почте

Продвигайте своих клиентов по электронной почте, предоставляя увлекательный и интересный контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух электронных писем в неделю должно быть достаточно.

Создайте продажи, сначала обучив свой рынок. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

В конце вашей автоворонки продаж сделайте свое супер предложение. Здесь ваша часть контента, которая вдохновит вас на действия.

Шаг 5: Оставайтесь на связи

Не забывайте о своих существующих клиентах. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и включите их в друзья в своей социальной сети.

Измерение успеха воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса. Вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — отслеживать показатели конверсии.

Сколько человек, например, подписались на ваш список рассылки после того, как кликнули по рекламе в Facebook?

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

• Вы привлекаете внимание достаточного количества потребителей своим исходным контентом?
• Достаточно ли доверяют ваши потенциальные клиенты, чтобы предоставить вам свою контактную информацию?
• Защищены ли вы покупками от вашей кампании по электронной почте и других маркетинговых усилий?
• Существующие клиенты возвращаются и покупают у вас снова?

Знания ответы на эти вопросы подскажет вам, что такое автоворонка продаж и как вам нужно настроить свою воронку продаж.

Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж

Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть много вариантов. Вы хотите, чтобы они выбирали ваши продукты или услуги, но вы не можете их заставить. Вместо этого вы должны эффективно продавать.

Без строгой, оптимизированной воронки продаж вы просто угадываете, чего хотят ваши клиенты. Если вы ошибаетесь, вы теряете продажу.

Используйте Яндекс метрику чтобы посмотреть, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время посещения. Куда они кликают? Посмотрите, что-то их смущает? Они фокусируют свое внимание там, где вы хотите?

Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили. Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто кликают.

Как оптимизировать авторонки для бизнеса

Вы можете оптимизировать свою воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых ваши клиенты переходят к следующей точке воронки.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Сделайте 10 или 20 для теста. Они могут быть очень похожими, но направьте их к разным покупателям и используйте функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления появлялись перед вашей целевой аудиторией.

A / B тестирование проверит ваши целевые страницы. На этого требуется времени, но вы достигнете большего количества людей и будете более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж — обратить внимание на результаты.

Начните с вершины воронки. Вы создаете контент, будь то платный или бесплатный, чтобы привлечь внимание к вашему бренду и поощрить людей нажимать на ваш CTA. Если что то из контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

Перейдите на свою целевую страницу. Убедитесь, что предложение и CTA имитируют содержание вашего поста в блоге, рекламу в Facebook или любой другой ресурс, который вы использовали для привлечения трафика. Проверьте свой заголовок, текст, изображения и CTA, чтобы узнать, что работает лучше всего.

 

Когда вы просите людей на этапе «Активность» купить у вас, A / B протестирует ваше предложение. Бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение в вашем доходе.

И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они отсылают своих друзей к вам?

Ваша цель состоит в том, чтобы держать свой бренд на высоте. Если вы никогда не разочаруете свою аудиторию, у них не будет причин искать это же в другом месте.

Что такое автоворонка продаж и ее Элементы

 

Лид — магнит

Посмотрите видео от Марии Солодар о том каким должен быть лид магнит. Это будет лучшим решением что бы понять, что такое автоворонка продаж. Если рассматривая вопрос что такое автоворонка продаж, простым языком, то лид магнит это ваше бесплатное, но очень полезное предложение для ваших клиентов.

Трипваер (tripwire)

Как и обещал в начале данной статьи, давайте разберем, что такое трипваер в автоматической воронки продаж и как он помогает при настройки автоворонки продаж.

Так что такое трипваер? Трипваер это недорогой, но очень качественный продукт как дополнение к вашей автоворонки.

Отличие данного продукта в том, что во первых — он дополняет ваш товар, во вторых — он не дорогой, в третьих — он очень качественный, в четвертых — решает проблему (боль) клиента. И конечно же показывает Вас как профессионала своего дела.

Основной продукт

Основной продукт (а это должен быть дорогой продукт) благодаря которому вы получаете прибыль. Таким товаром может быть ваш тренинг, новый востребованный товар, коучинг (Индивидуальное обучение). Для начинающего который создает автоворонку, это может быть мини-курс или мини-тренинг.

Данный товар должен быть дорогим, качественным и доводить человека до результата. Если до знакомства с вами человек не умел делать автоваронки — то после вашего обучения человек будет на отлично делать самостоятельно воронки продаж.

Максимизаторы прибыли

Это продукт который идеально дополняет ваш продукт. Почти тоже самое, что и трипваер. Данный продукт предлогаеться человеку в тот момент когда он собирается приобрести ваш продукт. Такое предложение повысит чек покупок и увеличит вашу прибыль.

Кейс: как настроить автоворонку для привлечения клиентов

Для начала вы должны определиться какой сервис для создания автоворонки продаж в интернете вы хотите выбрать. Для создания автоворонки можно использавать такие сервисы как:

Автовебофис Джастик клик

Senpulse(Нет приема платежей, только автоворонка)

Spoonpay GetResponse

Это небольшой список востребованных сервисов  для создания своего полноценного магазина со всеми современными инструментами. Исключая конечно Sedpulse, у него нет приема платежей, но зато есть бесплатный тариф, возможности создавать ботов во всех социальных сетях и Telegramm.

Вывод

Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

Хотите верьте, хотите нет, но такая мелочь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию. И если вы попросите людей покупать у вас слишком быстро, вы прогоните их.

Потратьте время, чтобы создать воронку продаж, которая представляет то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, адаптируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясните, почему ваши усилия не работают.

Зарегистрируйте аккаунт в Яндекс метрике сегодня, чтобы начать собирать реальные, актуальные данные о посетителях вашего сайта. Рекомендую пройти тренинг Александра Бакина, Денежная автоворонка из которого вы не только узнаете, что такое автоворонка продаж, но создадите свою, под ключ.