Привет! Сегодня мы с Вами изучаем навык, который обязательно должен быть в арсенале каждого профессионального копирайтера. О чем идет речь? Конечно же, Вы уже прочитали заголовок статьи и знаете, что говорить мы будем о позиционировании товаров.
С какой стороны показать тот или иной товар, чтобы человек захотел им обладать? Вот на какой вопрос вы сможете дать ответ уже через 10 минут. Приступим.
Определение позиционирования
Позиционирование товара — то, в каком свете Вы представляете конкретный товар своей целевой аудитории
На каждый товар или услугу можно посмотреть с разных сторон. Зачастую один товар имеет несколько выгод. Конечно, можно показать все выгоды в одном рекламном тексте, но тогда товар будет не будет выделяться среди остальных. Он просто сольется с серой массой. А нам этого не надо, верно?
Чтобы выделить товар на фоне остальных, нужно выделить его конкретную сторону, которая несомненно важна для ЦА, и делать основной упор на нее. От этого предложение только выиграет.
Ладно, довольно скучной теории, перейдем к практике и рассмотрим пару показательных примеров.
Позиционирование товара: пример №1
Давайте выберем для примера какой-нибудь интересный товар. Вот, скажем, минеральная вода. На первый взгляд ничего особенного, вода и есть вода. Но давайте зайдем чуть дальше. Зачем вообще люди покупают минеральную воду? Первое, что приходит в голову — утоление жажды. Вот Вам и первый пример позиционирования товара:
Один глоток минеральной воды «Родник №53» мгновенно утоляет жажду
В этом примере мы позиционировали минералку как способ утоления жажды. В принципе, неплохо. Но выделяется ли наш «Родник №53» среди других «родников». Не сказал бы. Ведь почти каждый магазин предлагает воду, чтобы потребители могли утолить жажду. Нужно выделяться. И вот как это можно сделать в данном случае.
В каком свете еще можно рассмотреть этот напиток? Почему бы не показать его, как средство лечения заболеваний желудка:
Минеральная вода «Родник №54» содержит магний, кальций, калий и другие полезные для желудка вещества. Пейте «Родник №54» – сохраните желудок здоровым!
Как видите, вода одна и та же, но выгоды от покупки разные. Если человек купит воду «Родник 53» (первый пример), он просто утолит жажду. А если приобретет «Родник 54» (второй пример), то не только утолит жажду, но еще и подлечит желудок. Даже если вторая вода будет стоить в 2 раза дороже первой, она с большей долей вероятности будет продаваться лучше. Ведь согласитесь, выгода во втором случае гораздо сильнее первой.
Рекомендую: Психологические триггеры в копирайтинге. Триггер №1
Также отлично работает позиционирование товара для конкретной целевой аудитории. Если вернуться к примеру с минералкой, то можно поступить таким образом:
- Минеральная вода от похмелья
- Минеральная вода для детей
- Минеральная вода для людей с заболеванием крови
- Минеральная вода для пенсионеров и т. д.
Почему это работает? Да потому что продавать все для всех — не эффективно. А выделить конкретную группу потребителей и работать именно с ней будет гораздо эффективнее. На примере с минералкой это выглядит примерно так: Мужчина после бурной ночи в клубе заползает в супермаркет со страшным похмельем и видит 2 минеральные воды «Родник 54» и «Родник 55 — специально от похмелья», что он выберет с большей долей вероятности, как считаете?
Второй пример: молодая семья с ребенком дружно заходят в магазин. Ребенок неожиданно захотел минералки (и такое бывает). Родители видят 10 видов минералки на полках магазина, одна из них — для детей. Что же они купят?
Позиционирование товара: пример №2
Совсем недавно в рекламе Dirol Вы могли видеть рассмотренный выше ход — четкое определение целевой аудитории: «Дирол для него и для нее». Вспомнили?
Эффективный ход. Все продают жвачки для всех, а Дирол на этом фоне очень выделяется за счет распределения упаковок для женщин и для мужчин.
Заключение
Что думаете по поводу навыка позиционирования товаров? Стоит ли обратить на него внимание или нет? Скажем так: если Вы не умеете показать в правильном свете товар своей целевой аудитории, то лучше вообще ей его не показывать.
Подумайте, как бы Вы могли позиционировать товар, который Вы продаете, чтобы Ваша ЦА заинтересовалась им по-максимум. Есть несколько идей? Проведите тестирование и посмотрите, какой вариант приносит больший результат. Удачи!
P. S. Сегодня в очередной раз посмотрел один из любимых фильмов о бизнесе «Волк в Уолл стрит». Советую и Вам, особенно если Вам не хватает мотивации или просто хочется расслабиться и отдохнуть от тяжелого трудового дня. Посмотреть еще статьи на моём блоге вы можете по этой ссылке.
Александр Гусельников
