Партнерские продажи, это построение отношений с ключевыми клиентами

Насколько хорошо вы продаете в меняющейся деловой среде, во многом зависит от того, как вы планируете продавать. И как выглядит процесс построения отношений. Проверьте, что вы можете сделать, чтобы ваш контакт с клиентом открыл дверь к его кошельку.

Жесткая конкуренция. Растущие ожидания клиентов и происходящие молниеносные изменения — это лишь некоторые из факторов, с которыми можно столкнуться сейчас. Насколько хорошо вы продаете в меняющейся деловой среде, во многом зависит от того, как вы планируете продавать и как выглядит процесс построения отношений.

Чтобы добиться успеха в продажах, уже недостаточно продавать продукт. В настоящее время деятельность сосредоточена на определении ценности, которую получает покупатель. А затем на использовании этих знаний для создания нового, ориентированного на клиента видения и стратегии продаж, отвечающих меняющимся потребностям. Сотрудничество с клиентом — это процесс, и качество контактов является наиболее важной частью этого процесса.

Партнерские продажи это прочные отношения являются решающим фактором, способствовавшим успеху их организации. Именно так считают топ — менеджеры. Если они сильны, вы и ваш покупатель будете противостоять изменениям на рынке. Проблемам с ценами, проблемам с доставкой — все это до тех пор, пока вы начнете доверять друг другу.

Каждая процветающая организация осознает важность построения отношений, основанных на партнерских отношениях с каждым клиентом. Сегодня клиенты смотрят на продавцов, которые оправдывают их ожидания, как на средство достижения своих целей. Получения знаний и необходимой информации. Так как они помогают решению проблем и удовлетворения всех потребностей в рамках долгосрочного сотрудничества.

Высокоэффективные организации сосредотачиваются на внешнем. Определяют ценность, которую клиент получает от их продуктов или услуг. А затем используют эти знания для создания нового, ориентированного на клиента видения продаж и стратегии для удовлетворения своих меняющихся потребностей.

Что такое территория партнерских продаж?

Вам интересно, что же на самом деле скрывается под этим модным в последнее время лозунгом. Конечно, ответ может быть прост:  рассматривать территорию продаж как модель, основанную на продаже партнерских товаров, взаимном обмене и выигрыше. С этим можно согласиться, но это требует некоторых дополнений. Компании тратят часы и деньги, обучая своих сотрудников продавать.

С другой стороны, редко кто задумывается над ответом на вопрос «почему люди покупают?». Между тем, «почему они покупают» во много раз важнее, чем «почему я продаю». Поэтому вместо того, чтобы учиться продавать, начните понимать, что заставляет людей покупать.

Эффективные и долгосрочные отношения зависят от трех факторов:  правильное отношение  — искреннее стремление помочь клиентам добиться успеха. Знания, выходящие далеко за рамки знакомства с предлагаемым продуктом или услугами вашей компании. И навыки, которые облегчают управление этими отношениями. Наиболее полное сообщение о ваших намерениях путем общения таким образом, чтобы вызвать понимание и доверие. Эта треугольная модель называется  партнерскими продажами. Что является ключом к долгосрочным продажам с ключевыми клиентами.

Процесс партнерских продаж это он позволяет продавцу и покупателю совместно понять стратегические цели клиента и достичь их посредством сотрудничества.

Ключевым словом здесь является «стратегический». Модель основана на предположении. Что это цели организации, которые являются предметом торговых переговоров. У каждой потребности клиента есть причина. И хороший продавец может докопаться до сути. Менеджеры по продажам, признанные лидерами в своей области, прогнозируют, что деловые переговоры представляют собой сбалансированный обмен информацией, основанный на доверии. И ориентированный на достижение взаимовыгодного соглашения. Таким образом, чем больше возможностей для обмена информацией и совместного контроля, тем лучше будет решение.

Почему так важны партнерские отношения с вашим клиентом?

Во-первых, потому что наши партнерские продажи это отличный источник рекомендаций. Но самое главное, чтобы взаимоотношения были финансово более выгодными для организации. В основном из-за затрат, которые возникают при установлении деловых отношений. Вы, наверное, знаете по своему опыту, что на практике для совершения первой продажи новому покупателю требуется в среднем  несколько встреч. В то время как постоянные и новые клиенты часто обращаются за советом по бизнесу и одновременно размещают заказ.

Из моего собственного практического опыта мне вспоминается история одного из знакомых мне продавцов, который создал свою собственную терминологию. Которая определяет цикл построения отношений — он назвал это «периодом созревания клиентов». Это мастер утверждал, что в его отрасли это занимает около 3 лет. Чтобы клиент искал контакта с самим собой, и бизнес стал очень прибыльным для обеих сторон. Это открытие приобретает все большее значение, особенно в эпоху растущего поиска сбережений, связанных с процессом поиска и привлечения нового клиента.

Трехсторонняя модель продажи партнерских продуктов

Клиенты ожидают, что работающие с ними продавцы будут иметь основу для анализа наиболее важных аспектов их бизнеса. И знания, необходимые для использования стратегической информации.

Как хороший продавец, вы должны быть в состоянии ответить на вопрос, который может задать вам клиент:  «Если мы решим вести дела с вашей компанией, как это повлияет на развитие нашего бизнеса?»

В партнерских отношениях трейдер берет на себя три взаимопроникающих и взаимодополняющих роли. Каждый из них чрезвычайно важен, но и полный успех гарантирован только в сочетании с остальными.

• Трейдер, как  координатор  своего клиента, стандартизирует свою деятельность таким образом, чтобы использовать все возможные решения для обслуживания интересов своего клиента.
• Он может сбалансировать затраты и выгоды, связанные с действиями, создающими ценность для потребителя.
• Консультант  является экспертом в своей отрасли. Он знает не только о своем продукте, но и о компании клиента и ее рыночной среде, а также о конкуренции. Он творчески подходит к решению проблем и видит их в более широкой перспективе.
• Как  друг, он действует как деловой партнер и является долгосрочным союзником. Он защищает интересы своего клиента и помогает ему собирать данные для своего бизнеса. При этом честно продавая ваш продукт, отвергая соблазн продать любой ценой.

Консультационные продажи — это объединение трех описанных ролей в единое целое.

Компетенции мастера партнерских продаж

Любой может скопировать продукт или уровень предоставления услуг. Но при налаженных отношениях с клиентом у компании есть что-то, что сложно воспроизвести. Что усиливает ее  конкурентное преимущество... Таким образом, организации приходят к выводу, что описание отношений с клиентами является одним из стратегических инструментов. Которые могут помочь им в развитии своего бизнеса, повышении лояльности клиентов и прибыльности.

Симпатия в настоящее время является самым мощным фактором в отношениях с клиентами. Это приводит к доверию. Уверенность, в свою очередь, ведет к покупке. Длительные отношения строятся на личном контакте, доверии и взаимном уважении. В то время как в настоящее время способность налаживать контакты, хотя и по-прежнему очень важна, но уже недостаточна. Доверие, надежность и экспертные знания стали определяющими факторами таких новых отношений. Коммуникативные навыки, такие как способность задавать вопросы, умение слушать и проявлять приверженность, а также ясно выражать свои мысли, также неизменно ценны.

Проанализируйте свои компетенции по трем ролям:

Как координатор вы должны:

• Знайте специфику отрасли, в которой вы работаете.
• Уметь создавать проектные команды и управлять ими.
• Правильно ставить цели и приоритеты для деятельности.
• Уметь координировать поставки и услуги для своих ключевых клиентов.
• Будьте эффективны и гибки.

Консультант — это человек, который укрепляет доверие клиентов и деловые отношения, демонстрируя следующие компетенции. Подумайте, есть ли:

• У вас есть общие бизнес — знания?
• Вы полностью понимаете проблемы, с которыми сталкиваются ваши ключевые клиенты?
• Сможете ли вы создать эффективные решения и рекомендации и помочь в их реализации?

Как консультант вы должны иметь:

• Знание отрасли, рынка и экономики.
• Коммуникативные навыки, облегчающие сотрудничество с клиентом.
• Правильное отношение, такое как энтузиазм, вера и искренняя готовность помочь.

Партнерские продажи это те продавцы, которые заинтересованы в полном удовлетворении покупателя и чувствуют необходимость убедиться, что все работает правильно для покупателя.

Продавец, который является  другом своего клиента, делает это, постоянно ища лучшие решения и оказывая поддержку своим клиентам. В этой роли вам следует позаботиться о:

• Укрепление доверия в отношениях и укрепление отношений.
• Создание и поддержание положительного имиджа представленной вами организации.
• Проявление интереса к долгосрочным и насущным потребностям клиента и помощь в их удовлетворении.
• Выполнение обещаний, честность и надежность в отношениях.

Помните, что если у вас появится клиент, вы получите комиссию. Если вы найдете друга, вы сделаете состояние.

Построение отношений путем создания общих ценностей, связанных с партнерскими продажами это, является основой долгосрочного процесса продаж. Людям, освоившим этот навык, не нужно беспокоиться о своих доходах. Возможно, это сложнее, но это также дает вам необыкновенные возможности и гарантирует успех.

Рекомендуем изучить: Как сделать скриншот экрана на компьютере на windows или на ноутбуке?