День добрый! Продолжая рубрику психологические триггеры, хочу рассказать Вам еще об одном триггере – ментальное вовлечение. При помощи его Вы сможете в буквальном смысле поместить свою идею в голову собеседника (или читателя текста), в то время как он будет думать, что идея принадлежит ему. Такое действительно возможно. Без шуток.
Если Вы работали в сфере продаж, то наверняка замечали, когда Вы переходите к презентации товара/услуги, клиент наполняется скепсисом и не верит ни одному Вашему слову. В этот момент он чувствует себя примерно так:
Знакома ситуация? И даже если Вы провели блистательную презентацию, он все равно не покупает. В чем же проблема?
Когда человек понимает, что сейчас ему будут что-то стараться продать, его мозг включает блокирующий механизм. Как итог: человек у Вас не покупает, даже если видит весомые аргументы “За”. Бороться с этим сложно, но вполне реально. Один из вариантов — использовать триггер ментального вовлечения. И вот как он работает.
Психологические триггеры метального вовлечения: принцип работы
Если Вы пытаетесь напрямую в чем-то убедить человека, то с вероятностью 90% Вы наткнетесь на скепсис с его стороны. Это вполне нормально — никто не хочет быть обманутым, а также никто не любит, когда ему что-то “впаривают”, поэтому мозг защищается от любых вторжений посторонних мыслей.
Но хитрость в том, что мозг не блокирует идеи, которые генерирует самостоятельно. Значит, что нужно сделать? Правильно, помочь разуму собеседника создать нужную нам идею самостоятельно, предоставив ему для этого достаточное количество информации. Тогда мысли будут восприниматься мозгом, как собственные и не будут встречать сопротивления. Вот как это работает на примерах.
Пример №1
Задача
Малоизвестный копирайтер Василий хочет завоевать доверие аудитории через текст, показать экспертность в области написания продающих текстов.
Первый вариант решения
Здравствуйте, меня зовут Василий, я профессиональный копирайтер. Пишу продающие тексты, которые приносят прибыль моим клиентам до 500 000 рублей за месяц. Провожу тренинги для копирайтеров и владельцев бизнеса.
Реакция аудитории
Да, да, пол миллиона, конечно. Хвастайся больше. Доказательств нет… Тренинги он еще проводит… Да я такой же Шерлок Холмс, как ты копирайтер.
Решение при помощи триггера
Здравствуйте, меня зовут Василий, я копирайтер. Сегодня я расскажу Вам, как писать мощные заголовки для продающих текстов. К слову, на своем прошлом тренинге по копирайтингу я уже раскрывал эту тему, сегодня будет выжимка из того материала. Начнем разбор со знаменитого заголовка, который принес одному из моих клиентов 500 000 рублей прибыли за месяц. Прием заключается в … .
Реакция аудитории
Хмм… Интересный материал. Пол миллиона за месяц, наверное, действительно умеет писать тексты. Надо бы посмотреть, что за тренинги он проводит.
В чем хитрость? Во втором случае Василий не хвастается достижениями напрямую, а просто упоминает факты, как бы невзначай. Но этого вполне достаточно для активации триггера. Аудитория додумывает все самостоятельно.
Пример триггера №2
Задача
Ольга — жена Алексея хочет iPhone 5 в подарок на День Рождения. Просить напрямую как-то неудобно. Что же поделать? Тонко намекнуть.
Решение при помощи психологического триггера.
Леш, глянь, что Сашка Ленке подарил на Новый год. Айфон пятый. Классный такой, золотистый. Посмотри, там еще чехол классный с ушками. Прикольный, да? (И на этом моменте грустный вздох 🙂 )
Реакция Алексея
Ага! Я-то думал, что ей подарить. Что ж, придется потратиться, День Рождения как-никак.
Ситуация аналогичная предыдущей. Ольга могла бы просто кричать Алексею: «Купи, купи, купи», на что, скорее всего, получила бы ответ, что мол нет денег сейчас, потом как-нибудь обязательно возьмём. Но Ольга более коварна…
Психологические триггеры пример №3
Задача
У продавца ноутбуков есть 2 самые продаваемые модели: за 500$ и за 600$. Нужно стараться продать как можно больше более дорогих моделей.
Первый вариант решения
- Покупатель: Здравствуйте, решил подарить сыну ноутбук на Новый Год. Вон тот за 500$ вполне неплохой. Возьму его.
- Продавец: Берите за 600$, он лучше.
- Покупатель: Чем?
- Продавец: Ну… Качественнее сделан, видеокарта лучше, чем в модели за 500$.
Читайте также: Психологические триггеры в копирайтинге. Триггер №1: взаимный обмен
Реакция покупателя
Ага, качественнее… Лишь бы “втюхать” подороже.
Решение при помощи триггера
- Покупатель: Здравствуйте, решил подарить сыну ноутбук на Новый Год. Вон тот за 500$ вполне неплохой. Возьму его.
- Продавец: Неплохой выбор! Но я бы на Вашем месте не торопился. Вы ведь для сына берете, верно?
- Покупатель: Да.
- Продавец: Я Вас понял. Скажу Вам по секрету, этот ноутбук пользуется негативной репутацией среди покупателей. Каждый второй приходит с жалобами на перегрев и «тормоза» в новых играх. Ваш сын ведь играет в игры на компьютере?
- Покупатель: Да, конечно. Правда, все жалуются?
- Продавец: Да, согласитесь, мне нет смысла Вас обманывать. Уверен, лаги в играх из-за слабой видеокарты. Я всем покупателям это говорю, как видите, многие сразу экономят, а потом жалуются и тратят деньги на новый ноутбук. Слава Богу, скоро снимут эту модель с продажи, мы как раз привезли новые с видеокартой мощнее в 2 раза прежней. Вон тот, за 600$. Но ведь людям этого объяснишь, всем лишь бы сэкономить.
Ну что, берете модель за 500$ или еще посмотрите? - Покупатель: Посмотрю еще… А расскажите вон про ту модель, за 600$.
Реакция покупателя
Если все жалуются, наверное, действительно плохая модель. А парень, видимо, разбирается в ноутбуках. Надо бы прислушаться, чтобы потом новый не покупать.
Продавец без особых усилий продает более дорогой ноутбук при помощи использования триггера ментального вовлечения, и магазин зарабатывает на 100$ больше. Неплохо, правда?
Заключение
Вот видите, как просто можно добиваться желаемого без криков и “громких” фраз, а при помощи особенностей человеческого мозга. Это не магия. Не фокус. Просто психология. Используйте триггер этично!
С Вами был Александр Гусельников, всего доброго. Еще увидимся!
P. S. В последнем примере показан еще один психологический триггер. Отгадали, какой?
P. S. S. Чтобы увидеть психологические триггеры ментальное вовлечение в действии, рекомендую посмотреть фильм “Кто я” (2014). Не буду говорить, на каком именно моменте показан пример применения, ведь, чтобы понять общую картину, нужно увидеть весь фильм полностью. Потратьте полтора часа времени – не пожалеете.
